احتمالا شما هم زمانی که میخواهید محصولتان را بازاریابی کنید، به فکر درج تبلیغات پر فروش هستید و به نظرتان، درج یک آگهی پربازدید خوب، باعث افزایش فروش میشود و احتمالا تفاوت خاصی بین تبلیغ خودتان با دیگران نبینید.
در یک تحقیق عملی بین دو آگهی تبلیغاتی، که هر دو در یک مجله چاپ شده بودند، مشخص شد با اینکه هر دو، فضای یکسانی را اشغال کرده بودند، هر دو دارای عکس بودند و هر دو دارای متن تبلیغاتی بودند، با این حال یکی از آگهی ها باعث افزایش فروش دو برابر شد؛ ولی آگهی دوم، فروش ۱۹/۵ برابر داشت!
البته همیشه بدترین حالت نتیجه گرفتن از تبلیغات، بازدهی پایین نیست و ممکن است اوضاع از آن هم بدتر شود. تبلیغات زیادی وجود داشته اند که نه تنها موجب افزایش فروش نشده اند، بلکه دقیقا باعث کاهش میزان فروش آن محصول نیز شده اند! مثال آن تبلیغی بود که در سالهای گذشته، یکی از مسئولین بازاریابی شرکت اتومبیل فورد در مجله چاپ کرد:
در پایان آن سال، با تحقیقاتی که روی بازدهی تبلیغات شرکت فورد انجام شد، مشخص گردید افرادی که آن آگهی را در مجله ندیده بودند، نسبت به افرادی که آن آگهی را دیده بودند، اتومبیل های فورد بیشتری خریده بودند.
این مثالها نشان می دهد که گاهی هزینه های بسیار هنگفتی صرف تبلیغاتی می شود که دقیقا باعث کاهش فروش همان محصول خواهد شد! پس نوشتن یک تبلیغ اشتباه و غیر اصولی، ممکن است حتی باعث شکست یک کسب و کار هم بشود. در این مقاله میخواهیم مراحل نوشتن یک تبلیغ حرفه و اثرگذار را از نگاه دیوید اُگیلوی(پدر علم تبلیغ نویسی) بررسی کرده و یاد بگیریم:
شناخت دقیق و موشکافانه محصول
اگر میخواهید تبلیغات پر فروش و خوبی داشته باشید، باید بدانید که یک تبلیغ نویس حرفه ای، قبل از دست به قلم شدن برای نوشتن یک تبلیغ، اطلاعات و شناخت کاملی درباره محصول پیدا میکند. تبلیغ نویس حرفه ای، روزها یا حتی هفته ها وقت میگذارد تا به پاسخ این سوالات برسد:
- محصولی که قرار است به فروش برسد، چه خصوصیاتی دارد؟
- این کالا چه ارزشی ایجاد میکند؟
- چه ویژگی های مهمی دارد که محصولات رقیب ندارد؟
- از چه موادی ساخته شده است؟
- بیشتر برای چه زمان هایی مفید است؟
- برای چه قشری از جامعه مفید است؟
این تحقیقات و شناخت دقیق درباره محصول، باعث میشود برای متن تبلیغ تان، جمله ای پیدا کنید که فروش آن را تا ده ها برابر افزایش میدهد.
دیوید اگیلوی با انتشار تبلیغی برای یک کارخانه تولید بنزین، باعث شد سیر نزولی هفت ساله ارزش سهام آن شرکت، تبدیل به سیر صعودی شود. او با تحقیقات خود متوجه شد در بنزین ماده ای به نام پلت فورمیت وجود دارد که باعث میشود اتومبیل، مسافت بیشتری را با سوخت بنزین طی کند، و همین موضوع به ظاهر ساده، باعث رشد یکباره و افزایش فروش آن شرکت شد. پس برای پیدا کردن موضوع تبلیغی تان لازم نیست حتما محصول مورد نظر، یک ویژگی خارق العاده داشته باشد؛ بلکه حتی یک ماده موثر در آن هم میتواند باعث شود فروش محصول، سر به آسمان بردارد.
پیشنهاد میکنیم این مطلب را هم بخوانید:
تبلیغات پر فروش رقبای شما چگونه بوده است؟
این که بدانید تبلیغات پر فروش و نتیجه بخش رقبای‌تان چیست، واقعا شکیبایی و صبر و حوصله زیادی میخواهد؛ اما دید شما را نسبت به بازار فروش رقبا، بسیار بازتر میکند. شما با تجزیه و تحلیل رقبا میتوانید از نقاط قوت محصول آنها آگاه شوید و شما هم آن نکات را در کالاها و خدمات تان ایجاد کنید، و با پیدا کردن نقاط ضعف محصولات آنها، آن را در محصولات خودتان رعایت کنید و تمایز و مزیت رقابتی ایجاد کنید. سپس ببینید رقیب‌تان بیشتر در کجاها تبلیغ میکند و فروش آن، بیشتر متمرکز چه قشری از جامعه است؟ با بررسی و دید عمیق تر این نکات، میتوانید ذهن خود را نسبت به فروش و تبلیغ نویسی بهبود بدهید تا ایده‌های خوبی که به ذهن تان میرسد تبلیغات پر فروش تر، کارآمد‌تر و موثر‌تری باشد.
تحقیق در میان مصرف کنندگان
یکی دیگر از بهترین روش‌های نوشتن تبلیغات پر فروش، این است که در ابتدا به سراغ مصرف‌کنندگان قبلی محصول برویم. احتمالا قبل از آنکه بخواهیم محصولمان را تبلیغ کنیم، مصرف کنندگان قبلی نظرات جالبی دارند که میتواند به ما کمک کند تا موثر‌تر و حرفه‌ای‌تر، تبلیغ بنویسیم.
- آگاه شوید آنها درباره محصولات شما چگونه فکر میکنند؟ در زمان صحبت از آنها، چه لحنی دارند؟
- چه ویژگی‌هایی از محصول، برای آنها بیشترین اهمیت را دارد؟
- کدام خصوصیت های محصول، باعث میشود تا باز هم آن را بخرند؟
- علاقه‌‌مندند که چه ویژگی های دیگری هم به محصول اضافه شود؟
اگر هنوز محصولی ارائه نکرده اید یا به هر دلیلی نمیتوانید نظرات مصرف کنندگان محصول تان را جویا شوید، میتوانید از نظرات مشتریان شرکت های مشابه و رقبای‌تان استفاده کنید و سپس با رفع نقاط ضعف و تکیه بر نقاط قوت آنها، یک قدم عالی در جهش کسب و کار خود بردارید.
موقعیت گذاری و انتخاب صحیح بازار هدف در تبلیغات
اگر میخواهید تبلیغات پر فروش تان رنگ واقعیت بگیرد، این مرحله مهم در تبلیغ نویسی را جدی بگیرید. حالا وقت آن است که تعیین کنیم، کالا دقیقا چه کار میکند و برای چه کسانی تولید میشود؟
دیوید اگیلوی در ساخت تبلیغ صابون های داو، به جای اینکه آن را صابونی برای پاک کردن دست های کثیف مرد ها معرفی کند، آن را برای بانوانی معرفی کرد که به زیبایی و طراوت خود اهمیت میدهند و این صابون باعث میشود پوست آنها بعد از شستشو، مانند صابون های دیگر خشک نشود. با این کار، قشر بزرگتر و پر مصرف تری را برای کالای خود انتخاب کرد.
مفهوم تبلیغ حرفه ای صابون‌های داو توسط دیوید اگیلوی باعث شده است این تبلیغ از سال ۱۹۵۵ میلادی تا به این لحظه، در تمامی تبلیغات پر فروش داو جاری بوده و اثر گذاری خود را با گذشت این همه سال، هنوز از دست نداده است.
تصویر نام تجاری جذاب
منظور از تصویر، یعنی شخصیت یک محصول یا یک کسب و کار. محصولات هم مانند افراد، دارای شخصیت هستند و این شخصیت آنها است که میتواند در بازار، آنها را تثبیت یا حذف کند. شخصیت یک محصول شامل نام محصول، بسته بندی، قیمت، نحوه تبلیغ و از همه مهم تر ذات خود محصول است.
هر تبلیغی باید همیشه دارنده شخصیت آن محصول هم باشد، و همان تصویر را در ذهن مخاطب به نمایش بگذارد. تصویر محصول، دقیقا میزان ارزش یک محصول را بیان میکند و افراد، به تصویر محصول، بیشتر از خود محصول اهمیت میدهند.
در یک آزمایش تبلیغاتی، از یک بطری نوشابه در دو لیوان متفاوت ریخته شد، و روی یک لیوان برچسب یک برند معتبر و شناخته شده چسبانده شد و بر روی لیوان دیگر هیچ چیزی نوشته نشد و کاملا ساده بود. سپس از افراد خواسته شد تا از هر دو لیوان، نوشابه را بچشند و بگویند کدام یک خوشمزه تر بود؟ نتیجه خیلی جالب بود، آنها فکر میکردند دو نوع نوشابه متفاوت نوشیده اند و اظهار داشتند نوشابه ای که روی آن برچسب داشته است، نوشابه خوشمزه تر و با کیفیت تری بوده است؛ در حالی که هر دو نوشابه یکسان بودند.
نتیجه آزمایش این بود که در تبلیغات پر فروش، آگهی هایی موفق بودند که در آن افراد، تصاویر را چشیده بودند.
ابداع فکرهای بزرگ
اگر تبلیغ شما فکر بزرگی را به همراه نداشته باشد، به احتمال زیاد، بی اثر خواهد بود. فکر های بزرگ، از ضمیر ناخودآگاه می آیند. برای دریافت ایده‌های جدید، باید ابتدا ذهن را آماده کرد. ضمیر ناخودآگاه شما باید از اطلاعات مربوط به محصول انباشته شود و سپس ذهن، رها شود و با یک پیاده روی، حمام گرم، یا مراقبه ای لذت بخش، آن ایده طلایی به فکر شما می رسد. آلبرت لاسکر (با ذکاوت ترین فرد جهان تبلیغات در زمان خودش) بزرگترین سرمایه یک تبلیغ نویس حرفه‌ای را “فروتنی همراه با یک فکر خوب” میداند. تشخیص یک فکر خوب از یک فکر معمولی دشوار است؛ اما با سوالاتی مانند پرسش های زیر، می توان آنها را برای تبلیغات پر فروش شناسایی کرد:
- آیا وقتی این آگهی را دیدم یا به ذهنم رسید، شگفت زده شدم؟
- آیا این آگهی، تکراری نیست؟
- آیا تصویر و شخصیت نام تجاری محصول ما، در آن نمایان می شود؟
- آیا می شود برای ۳۰ سال دیگر هم از این تبلیغ استفاده کرد؟
پیشنهاد میکنیم این مطلب را هم بخوانید:
چند نکته و توصیه مهم در تبلیغ نویسی:
نکته شماره ۱: تبلیغات پر فروش و خوب، تبلیغ هایی هستندکه تبلیغ نویس به آن محصول، علاقه‌مند باشد. هیچ‌گاه تبلیغی ننویسید مگر آنکه عاشق آن محصول باشید! و اگر واقعا به آن محصول علاقه ندارید، این کار را به فرد دیگری که شیفته آن است، واگذار کنید.
نکته شماره ۲: مشکل اکثر تبلیغ نویسان، این است که محصولشان از هر نظر، مشابه محصول شرکتهای دیگر است. پس در این مواقع، تمرکز تبلیغ نویس باید فقط روی نکاتی باشد که محصول را برجسته تر و جذاب تر میکند.
نکته شماره ۳: اگر شما و رقیب تان، هر دو محصول عالی تولید می کنید، به دنبال این نباشید که مدام بگویید شما بهتر هستید، بلکه فقط از نکات خوب محصول خود بگویید و روشن تر و صادقانه تر، به ویژگی های مثبت آن بپردازید. این برای فروش محصول تان کافی است.
نکته شماره ۴: اگر یک آگهی خوب نوشته اید و بازدهی خوبی دریافت کرده اید، تا زمانی که آن آگهی دیگر فروش خوبی دارد، آن را تکرار کنید. متاسفانه خیلی از آگهی های خوب، قبل از آنکه بازدهی کامل خود را از دست بدهند، کنار گذاشته میشوند. تبلیغی که موجب فروش یک یخچال به زوج جوانی که سال پیش ازدواج کرده اند شده است، احتمالا در فروش همان یخچال به زوجی که امسال ازدواج می کنند هم کاربرد خواهد داشت.
دنیای تبلیغ نویسی حرفه ای، دنیای وسیع و بزرگی است، اگر میخواهید تبلیغات پر فروش برای محصولات خودتان یا دیگران بنویسید، مطالعه و تمرین را فراموش نکنید. خیلی دوست داریم نتایج مثبت یا منفی تان در حوزه تبلیغات را در کامنت های پایین همین صفحه برای‌مان بنویسید… شاید از کاربران دیگر، یک ایده خوب دریافت کردید!
2 پاسخ
سلام مطالب عالی بودن و از شما خواهش می کنم یه ایمیل که پاسخ باشد جهت مشاوره چند دقیقه از شما برای کار املاک آیا مفید و ثمر بخش خواهد بود که من وقت بگذارم چند باری تماس گرفتم به جهت اینکه من مشتری شما نبودم پاسخی دریافت نکردم مشاوره قبل از وارد شدن به طراحی سایت من فکر می کنم که آگاه و یا مشاوره چند دقیقه می تواند به امر همکاری با شما قابل قبول تر باشد.
کار ما در دیدگاه مشتری فقط فایل برای خرید هست چطور میشود که آنها را ترقیب برای فایل گذاشتن در سایت کنم تا به جهت فروش بیشتر و مشتری با دیدن این فایل ها بتواند فایل به ما معرفی کند تا به مشتریانمان خدمات بهتری بدهیم با سپاس از همکاری شما
سلام جناب رحیمی،
مورد شما با پاسخ در ایمیل حل نمیشود و نیاز به بررسی عمیق دارد.
متاسفانه فعلا فرصت مشاوره خصوصی ندارم، و فقط به شرکت‌کنندگان دوره وبمستر ثروت‌ساز مشاوره میدهم.